比亚迪供应商进退两难 年降10%引发连锁反应

今年前三季度，比亚迪凭借231.76万辆的销量稳居销冠，这一数据约是第二名特斯拉同期销量的2.1倍。然而，靠性价比高歌猛进的比亚迪，正在将压力传导至上游。近日，网传一封有关比亚迪乘用车要求供应商降价的邮件称，2025年市场竞争将更加激烈，进入“大决战”和“淘汰赛”。为增强比亚迪乘用车竞争力，比亚迪需要整个供应链共同努力、持续降本。因此，比亚迪对供应商所供货产品提出要求，从2025年1月1日起降价10%。

比亚迪品牌及公关处总经理李云飞表示，“与供应商的年度议价，是汽车行业的惯例。”对于10%的降价指标，比亚迪回应是“非强制”“可协商”。一位与比亚迪合作的零部件供应商表示，“谈价是行业常态。”零部件在定点时，主机厂和零部件厂商会签订零部件商务协议，即未来几年每年商务年降比例。但目前汽车行业供应链企业的平均年降在5%左右，比亚迪10%的年降目标高于行业水平。“我的利润才3%到5%，而这次要降的是合同金额的10%。”上述供应商说，按照他的经验，若协商成功，仍需让利“5%至8%”。

并非所有供应商都没有议价权。有长期和比亚迪合作的设备供应商表示，比亚迪要求降价的对象是汽车零部件的供应商，而设备商通常是通过投标竞价来的，通常由设备商定价，不受降价要求的影响。也有供应商认为，比亚迪并没有网上舆论说的那么糟糕。“有的主机厂甚至没有和供应商协商直接到年底扣合同费用，而比亚迪的销量大，能给现金流。制造业没有利润只能靠现金流活，若没有现金流，公司也就停了。”

6月或11月、12月通常是主机厂与供应商的谈价期，谈价之后，还要谈判采购量、供货时间等细则，最终价格以合约为准。按照往常，“协商”是比亚迪及多家主机厂的常态做法。一位供应商表示，合作第一年，主机厂在采购时会给自己第二年的采购价格预留一些空间，即第一年允许供应商以一定的价格上报，为第二年预留5%的降本空间。但伴随价格战的激烈演进，汽车行业利润率创下新低，身为销冠的比亚迪净利率同样不增反降。今年前三季度，汽车行业利润率已跌破5%，至4.6%。同期，比亚迪的净利率为5.23%，同比下降0.06个百分点。

降本压力陡增，比亚迪供应链管理也日渐严格。一位与比亚迪合作多年的供应商表示，11月初，比亚迪开了一次供应商大会，旨在淘汰没有竞争力的供应商，“原本比亚迪有数千家供应商，如今要减半。”为了留在比亚迪的“朋友圈”，部分供应商选择大力降本。一位零部件供应商表示，此次10%的降价要求有协商空间，若协商成功，需让利“5%至8%”。供应商也有研发、运营、人力、材料等成本。对于供应商而言，利润承压只能进一步传导至其供应商。“主机厂让我降10%，那我也得要求我的上游材料方降10%。一旦中间有一个环节降不了，整个环节就降不了，那就肯定有人亏钱。”在这个过程中，容易引发质量问题。这是供应链企业不可承受之重。

2023年，中国百强零部件企业的利润率为7.2%。2024年上半年，主营轮毂轮胎的立中集团净利润率只有3.13%。华域汽车主要产品包括汽车内外饰件、金属成型和模具、功能件、电子电器件等，上汽、一汽大众、长安福特等主机厂都是它的客户，从2020年到2023年，其毛利率从15.23%跌至13.32%，截至今年9月，其毛利率进一步下滑至12.17%。“我们的利润是一次次被压缩，我们两年前的利润还有三到四个点，现在是为了活下来。”上述零部件供应商表示，“我停不下来，不敢停，接不到活就意味着企业破产。”

有比亚迪的五金供应商人士表达其愿意跟进降价的态度，“只要比亚迪的订单量更大，有订单大家都会在工艺流程上改进，想办法推进技术升级。”一个汽车零部件企业的共识是，年度议价是主机厂与汽车供应商的常态议程。目前也有主机厂的部分业务按季度议价，供应商的议价权很小。“比亚迪发这样的降价要求我觉得非常正常。”有供应商表示。他透露，有的主机厂会采取不协商直接扣除年底合同费用的做法来推进“降价”；有的主机厂则会采用长时间谈判来“磨价”，最后成交的降价目标需要双方让步。

博世中国总裁陈玉东曾在接受媒体采访时透露，他曾收到吉利零部件采购公司总经理送的一把写有“快刀斩乱麻”的刀，希望博世能配合降价。“这是行业常态，现在很多企业都被拖死了，比亚迪还好一点，比亚迪还能付得出钱，很多企业已经付不出钱了。”一位比亚迪零部件供应商表示。“去年开始我们汽车的客户在增多，也有一些就是比亚迪的供应商。”从事供应链数字化业务的安徽同徽信息技术有限公司的创始人石军表示，现在很多主机厂的供应商还是处于粗放式管理和生产阶段，还存在降本的空间。

除了利润压缩，“应收账款的承兑周期较长”也是目前汽车行业的供应商们普遍面临的难题。据Wind数据，以比亚迪、长城、上汽等主机厂的供应商万向钱潮为例，截至三季度，其单项主机厂客户应收余额已经高达1.1亿元至2.5亿元。在供应商看来，能够与供应商一同成长的主机厂，才是好的主机厂。一位长期与某合资汽车品牌合作的本土零部件供应商表示，“好的整车企业会派出专业的团队，帮助供应商不断提高，比如精益生产，我们在与整车企业合作的过程中，生产力至少提高了40%—60%。而且，他们不认为跟供应商只是简单的客户和供应商的关系，而是以建立长期战略伙伴关系为目标。”

宝马已经和宁德时代合作走过12个年头。在宁德时代成立的第二年，当时中国的电池技术还是处于空白状态，双方达成合作为华晨宝马旗下之诺电动车开发动力电池，这也帮助宁德时代一举成名。“我们将内部电动车和电池方面优秀的人才，组建成专门的专家团队，与宁德时代建立高规格的联合开发团队，共同解读动力电池生产标准，帮助其建立工艺流程。”华晨宝马CEO此前在接受媒体采访时表示。2019年，理想在采购空气悬架时选择了当时量产经验有限的孔辉汽车，给予了孔辉汽车包括理想L9在内的两个车型的定点，由此开启了双方的合作。理想也曾协助供应商解决技术难题。根据理想汽车披露的细节，在冲刺产能爬坡阶段，理想会与孔辉汽车协同设立驻点，确认零部件质量并提供技术支持，从而保证理想L9交付。“主机厂协助供应商一起降本增效，才能一起赚到钱。”石军表示。江瀚则认为，在实际操作中，比亚迪也需要与供应商进行充分沟通和协商，确保降价目标的合理性和可行性。