家族信托“风口”：一家信托公司的坚守与突围

2024年，信托行业创新转型持续深化。

一些原有的非标业务面临结构性调整，信托行业异地部门整改在同步推进，部分信托公司调整公司架构、设置大区中心等。行业转型处于探索期，但也成为信托公司优化营收结构，形成新业务增长点的路径，少数信托公司仍在加速布局。

近期，西部信托有限公司（简称：西部信托）陆续在其官方平台发布招聘广告“招兵买马”，引进家族信托行业人才，加注家族信托业务。

西部信托家信业务管理部总经理范宇鸿告诉笔者，随着家族信托发展潜力逐渐释放，西部信托也将其作为实施战略转型的重点方向布局，并在业务模式和服务内容上进行创新。

此次招揽人才，将进一步提升西部信托在家族信托业务的服务能力，也从侧面传递出国有信托公司转型的前瞻性和责任感。

招兵买马，深耕家族信托

从信托行业来看，“三分类新规”的出台将信托业务分为资产管理信托、资产服务信托、公益/慈善信托三大类共25个业务品种。进一步厘清信托业务边界与内涵，强调受托人定位，为行业转型提供了明确的方向。

其中，资产服务信托作为行业根基，成为信托机构与其他资产管理机构最显著的区别。信托公司普遍加大了资产服务信托的布局力度，财富管理服务信托亮点突出，一些细分业务落地也在逐步展开。

范宇鸿告诉笔者，“三分类新规定义了包括家族信托在内的七类财富管理服务信托，正式以法规形式从财富管理的高度明确家族信托等几类产品形式，使得财富管理服务信托正变成‘鼓励类’业务和战略业务。”

一个趋势是，家族信托作为信托本源业务之一，已经成为转型发展的抓手，成为诸多信托公司发力的方向。

根据毕马威中国发布的《2023年信托业报告》显示，67家信托公司中已经有约60家开展了家族信托业务，占比接近90%，家族信托发展速度越来越快。

“信托公司必须找一个新的利润点，就目前来看，能够做到高盈利并且成长前景好的主要就是家族信托这么几个标品信托业务，这也是信托公司推进标品化、净值化转型的关键。”用益金融信托研究院研究员喻智表示。

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从整个家族信托领域来看，目前信托公司所做的家族信托业务80%来源于私人银行的渠道，以现金为主要信托财产的标准性家族信托业务已经进入竞争红海。

喻智认为，家族信托客户之前主要掌握在私人银行等机构手中，重点不是他们金融资源多么丰富，而是具备一体化的前中后台综合性服务团队。当下的家族信托业务团队不仅需要具备多元且扎实的专业知识，更要能够提供综合性、一体化解决方案。

通过搭建专属家庭信托业务团队，信托公司亦能输出专业产品与服务，创新稀缺性产品，真正挖掘到高净值家族客户的深度财富管理需求，使得公司在此类业务上逐步掌握议价权、定价权，建立行业技术壁垒。

对于西部信托来讲，组建专业人才队伍，是其布局和深耕家族信托业务、推动新老业务衔接的重要环节。

“西部信托将吸纳更多优秀从业者，从产品体系搭建、产品创新迭代进行全方位升级，打造一支受托服务能力国内领先的财富管理团队。”范宇鸿透露。

入局者众，开启产品突围

事实上，虽然家族信托业务入局者众，但领跑者少。

从基本概念来看，家族信托意在更好地帮助高净值人群规划“财富传承”，这是一项长期、全面、系统性的工程，需要长周期的陪伴服务。

因此，越来越多的客户看重传承服务的综合性、延续性、可靠性。喻智认为，在家族信托业务上，银行体系以及国资背景的信托公司比较有优势，而且近几年可能优势更明显。

例如西部信托由陕西投资集团控股，背靠陕西省属国有特大型企业，在信托行业经历深度转型时期严控信用风险、加强科技支撑、调整组织架构、实现信托业务多元化发展，近年来实现了业绩的稳步提升，表现出较强的韧性和竞争力。

这种稳健的经营哲学，贯穿了西部信托发展周期，也与家族信托追求的财富传承和长期存续目标高度契合。

行业层面来看，目前家族信托发展势头较快。

毕马威《2023年信托业报告》显示，家族信托业务的高速增长依然是未来3～5年的主基调。一方面，国内体量庞大并且增长快速的高净值人群对家族信托的认可度持续升温；另一方面，家族信托占信托业总规模的比例仅为2%，远低于成熟市场水平，发展空间显著。

“家族信托的发展趋势是非常好的，虽然信托公司之间竞争激烈，但市场大，增长还是会比较快。”喻智分析称，“信托公司想要把业务做出彩，除了需要有良好的机构品牌、市场声誉、团队专业度，还需要完善的家族信托产品服务。”

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以西部信托为例，其不但具备完善的财富管理信托服务体系，也在资产配置领域常年深耕。

范宇鸿表示，西部信托在全产品体系不断地持续迭代优化，嘉和系列家族信托进行全方位的升级，不仅委托资产的多样性不断丰富，目前已可支持现金、保单、金融产品受益权、不动产、上市公司股票、非上市公司股权等资产的装入。

此外，西部信托嘉和系列家族信托产品在传承方案上也更加周全，拥有完善的受益人机制、灵活的分配计划、支持设置监察人、支持个性化定制、支持特色服务，如特殊关爱人群、外籍人士、家族宪章等。同时在康养、医疗、教育等特定场景进行了探讨，依托家庭服务信托开展养老服务。

这意味着，西部信托能够给予客户的，不仅仅是单一的家族信托服务需求，还有全方位的财富管理综合解决方案和传承方案。

对于客户来讲，西部信托的家族信托产品，使其能够在确保财富保值增值前提下进行多元化投资，不但注重资产分散风险，又满足了资产的流动性，还引入了康养、医疗护理、教育等多维度的增值服务。

总体来看，家族信托作为信托公司转型的重要方向，未来发展前景广阔。随着家族信托规模快速增长，信托公司将持续优化业务结构，降低经营风险，加速回归信托本源，我们也将对西部信托布局家族信托保持长期关注。